Промышленный маркетинг (B2B marketing): как воздействовать на корпоративного клиента?

Уровень: advanced (продвинутый)
10:00 – 17:00 (8 ак. часов)
М. Павелецкая

Чем отличаются потребители сектора B2B? Как составить привлекательное коммерческое предложение? Чем заинтересовать промышленного покупателя? Какая реклама наиболее действенна? Что такое CRM система и нужна ли она в моей организации? На эти и многие другие вопросы вы получите ответ на курсе «Промышленный маркетинг (B2B маркетинг)».

На курсе разбираются основные маркетинговые инструменты для успешного продвижения продукта / компании на российском рынке корпоративных продаж (B2B), включая построение долгосрочных отношений с клиентом, создание привлекательной ценовой стратегии, координацию ресурсов внутри компании и пр.

По окончании курсе «Промышленный маркетинг» вы сможете:

• понять особенности рынка корпоративных продаж (B2B) и их влияние на традиционный маркетинговый микс (4P) в контексте вашей индустрии
• создать эффективный B2B маркетинговый план, включая маркетинговые коммуникации (рекламу) и ценовую политику
• проанализировать необходимость внедрения CRM системы для вашей организации и определить  её основные маркетинговые параметры

Целевая аудитория

• Руководители и сотрудники маркетинговых подразделений компаний, ориентированных на работу с корпоративными клиентами

Структура

Весь материал курса «Промышленный маркетинг» подкрепляется групповыми обсуждениями и практическими заданиями. Перед началом курса вы получите кейс, в контексте которого вы сможете проанализировать маркетинговую стратегию и тактику, составить маркетинговый план.  При обсуждениях вы сможете анализировать  примеры из своей практики.

1. Ключевые характеристики рынка корпоративных продаж (B2B) и его отличие от потребительского рынка (B2C)
1. Что, как и зачем продаётся и покупается на рынке B2B
2. Портрет промышленного покупателя (корпоративного клиента)
1. Кто важнее в B2B: лица, принимающие решение о покупке, или лица, влияющие на принятие решения о покупке
2. Чем отличается целевая аудитория корпоративного рынка от целевой аудитории потребительского рынка и в чём они схожи
3. Мотивация целевой аудитории корпоративного рынка на основе реальных примеров из практики тренера и участников тренинга
3. Деловая игра «Купи слона», в ходе которой участники курса имеют возможность проанализировать мотивацию различных сотрудников, принимающих решение о покупке на рынке корпоративных продаж
4. Разработка маркетингового предложения для корпоративного рынка
1. Принципы сегментирования, таргетирования и позиционирования на рынке B2B
2. Создание добавленной стоимости (уникального торгового предложения): всегда ли это нужно
5. Разработка маркетинговой стратегии на рынке корпоративных продаж
1. Ценообразование или за что готов заплатить корпоративный клиент
2. Основные каналы продвижения или как запомниться корпоративному клиенту (B2B коммуникации)
3. Дистрибуция или где ищет наш продукт корпоративный клиент
6. Построение взаимовыгодных отношений с корпоративными клиентами
1. Key account management: все ли клиенты одинаково важны или как оптимально использовать ресурсы компании
2. CRM системы: мода или необходимость
7. Принципы маркетингового планирования на рынке корпоративных продаж
1. Как разработать маркетинговый плана B2B и в чём его основные отличия от маркетингового плана для рынка B2C
2. Почему особенно важно эффективное сотрудничество отдела маркетинга с другими отделами при реализации маркетинговых программ B2B
3. Как оценить эффективность маркетинга на рынке B2B
8. Работа в группах
1. Презентация каждой группой маркетингового плана для компании, работающей на рынке корпоративных продаж, на основе кейса
2. Обсуждение
9. Подведение итогов, вопросы и ответы
1. Планирование участниками тренинга дальнейших шагов по применению навыков на рабочем месте

Учебные материалы

• Шаблон маркетингового плана
• Алгоритм выстраивания взаимоотношений с ключевыми клиентами
• Список основным маркетинговых требований к CRM системам

Стоимость

12 000 руб. В стоимость включены учебные материалы, сертификаты участия, обеды и кофе-паузы.

При регистрации за 10 рабочих дней до начала тренинга для первых 5 участников – скидка 20%.

При регистрации 2 и более сотрудников от одной компании – скидка 10% каждому участнику.

Сертификация

Вы получите сертификат о прохождении курса «Промышленный маркетинг».